니블링 협상전략. Nibbling

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니블링(Nibbling) 협상전략은

Nibble, 즉 작은 조각을 먹다라는 뜻의 영어 단어에서 유래한 협상 전략으로, 상대방이 거절하기 어려운 작은 요구사항을 여러 개 제시하여, 최종적으로 원하는 결과를 얻어내는 전략입니다. 니블링 협상전략은 다음과 같은 특징을 가지고 있습니다.

• 작은 요구사항을 여러 개 제시합니다.
• 상대방이 거절하기 어려운 요구사항을 제시합니다.
• 최종적으로 원하는 결과를 얻어냅니다.

니블링 협상전략은 다음과 같은 이유로 활용될 수 있습니다.

• 상대방의 저항을 최소화하기 위해: 상대방이 거절하기 어려운 요구사항을 제시하기 때문에, 상대방의 저항을 최소화할 수 있습니다.
• 상대방의 기대치를 낮추기 위해: 상대방이 작은 요구사항에 대해 긍정적인 반응을 보이면, 상대방의 기대치를 낮출 수 있습니다.
• 상대방에게 작은 양보를 유도하기 위해: 상대방이 작은 요구사항을 수락하면, 상대방에게 작은 양보를 유도할 수 있습니다.

니블링 협상전략의 사례는 다음과 같습니다.

• 양복 판매: 양복 판매원이 고객에게 양복을 판매하기 위해, 고객에게 작은 요구사항을 여러 개 제시합니다. 예를 들어, 양복을 입어볼 수 있도록 권유하거나, 양복의 재질이나 디자인에 대해 상담을 제공합니다. 고객이 이러한 요구사항에 대해 긍정적인 반응을 보이면, 양복 판매원은 양복의 가격을 낮추거나, 추가 할인을 제공하는 등, 더 큰 양보를 요구할 수 있습니다.
• 임금 협상: 직원이 상사와 임금 협상을 하기 위해, 상사에게 작은 요구사항을 여러 개 제시합니다. 예를 들어, 더 많은 휴가를 제공해 달라고 요청하거나, 더 좋은 근무 환경을 조성해 달라고 요청합니다. 상사가 이러한 요구사항에 대해 긍정적인 반응을 보이면, 직원은 더 높은 임금을 요구할 수 있습니다.

니블링 협상전략은 상대방의 저항을 최소화하고, 원하는 결과를 얻어내는 데 효과적인 전략으로 활용될 수 있습니다. 그러나, 다음과 같은 점에 유의해야 합니다.

• 상대방의 요구사항을 파악해야 합니다.
• 상대방이 거절하기 어려운 요구사항을 제시해야 합니다.
• 상대방의 반응을 관찰하면서 협상을 진행해야 합니다.

니블링 협상전략은 상대방과의 관계를 악화시킬 수 있다는 점에 유의해야 합니다. 따라서, 상대방의 요구사항을 파악하고, 상대방이 거절하기 어려운 요구사항을 제시하면서, 상대방의 반응을 관찰하면서 협상을 진행해야 합니다.

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Zugzwang .추크츠방은 체스에서 사용하는 용어로서 "상대방에게 악수(惡手) 강제한다"는 의미의 독일어

"Nibbling 협상전략"은 협상 중에 작은 Zugzwang (즉, 상대방이 선택할 수 있는 옵션이 없는 상황)을 만들어내고 상대방으로부터 작은 Zugzwang를 '물어내어' 점진적으로 원하는 조건을 얻어내는 전략입니다. 이 전략은 작은 Zugzwang를 이용하여 점진적으로 자신의 목표를 달성하고자 하는 것이 특징입니다.

Nibbling 협상전략의 특징:

1. 작은 Zugzwang:
   • Nibbling 협상전략은 협상 상대방이 한 번에 거부하기 어려운 작은 Zugzwang 상황을 만들어내는 것이 목표입니다.
2. 점진적 압박:
   • 협상 과정에서 작은 Zugzwang를 이용하여 상대방에게 점진적으로 압박을 가하고, 자신의 목표를 달성하고자 하는 전략입니다.
3. 선택적 Zugzwang 발생:
   • Nibbling은 협상의 각 단계에서 선택적으로 작은 Zugzwang를 발생시켜 협상을 조절합니다.

Nibbling 협상전략의 사례:

1. 가격 협상:
   • 판매자가 고객과의 가격 협상에서 Nibbling 전략을 사용할 수 있습니다. 판매자는 처음에는 대가를 크게 낮추지 않고 작은 Zugzwang를 만들어내어, 고객이 거부하기 어려운 수준의 가격을 받아낼 수 있습니다.
2. 계약 조건 협상:
   • 비즈니스 계약에서도 Nibbling 전략을 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 제품 공급업체는 초기 계약에서는 조금씩 변경될 수 있는 작은 조항들에 대해 협상하고, 점진적으로 원하는 계약 조건을 얻어내기 위해 사용할 수 있습니다.
3. 직원 협상:
   • 사내에서는 직원과의 협상에서 Nibbling 전략을 활용할 수 있습니다. 보너스, 급여, 혜택 등에 대한 협상에서 처음에는 작은 Zugzwang를 만들어내어, 점진적으로 직원의 요구를 수용하는 전략을 사용할 수 있습니다.
4. 프로젝트 기한 협상:
   • 프로젝트 관리에서도 Nibbling 전략을 활용할 수 있습니다. 초기에는 작은 Zugzwang를 만들어내어 프로젝트 기한에 대한 협상을 진행하고, 시간이 지남에 따라 조금씩 기한을 조절하는 전략을 사용할 수 있습니다.
5. 파트너십 협상:
   • 두 회사 간의 파트너십 협상에서도 Nibbling 전략을 사용할 수 있습니다. 초기에는 작은 Zugzwang를 만들어내어, 파트너십 조건에 대한 협상을 시작하고, 시간이 지남에 따라 점진적으로 원하는 조건을 얻어낼 수 있습니다.